珠宝除了美丽、稀疏、耐久的特征以外，其它特征与一般的石头没什么两样，而它之所以贵为珠宝，正是因为它有与一般石头不同的特征。佩带或具有珠宝的标志意义远超于其本身的价值。首要，珠宝在曩昔是王宫贵族们的奢侈品，是财富、权利和富有的标志，佩带贵重珠宝首饰就像穿名牌服装、开高级轿车相同，是身份的标志；其次，珠宝自古以来就被人们赋予一些特别的功用和功效，使得人们去寻求它，期盼具有它。如钻石代表长久和坚忍不拔，是永久爱情的标志、翡翠具有看病和保健的功用等。这些美丽的传说和特别的功用在很大程度上影响了人们的消费需求，与其说购买珠宝是为了某种需求，不如说是为了希求一种心思满意。对经营出售人员来说，怎么捉住顾客的这种心思，有清晰的意图性地展开促销是一项十分重要的作业。