所谓的销售经营渠道，就是销售通路，就是将商品快速送到每一个目标终端消费者的沟渠或道路。成熟的销售渠道能够使每一个愿意或希望购买商品的消费的人都能快速方便地买到商品，管理良好的渠道，对销售有良好的推动作用，有利于市场的拓展，以此来实现销售拓展的最大化。而不成功的渠道政策，就浪费花了钱的人自己产品的需求，束缚销售的增长。

  不同时期，根据品牌的拓展程度和企业的财务情况，采取不同的销售经营渠道管理模式。

  中国的许多企业，依靠广告策略的成功而实现了产品营销售卖和品牌知名度的迅速发展，但是往往没有后劲，经常就是因为销售渠道的管理出现了问题。

  从企业开始派驻自己的销售人员的 时候，就开始了自己的渠道建设工作。从简单的人员推销，到办事处的建立，到全程渠道管理，乃至销售分公司，随着一个公司销售规模的扩大，销售渠道工作的管理的完善，对销售渠道的整和，销售能力，效率，也提出了慢慢的变多的要求。一般在不同的时期，面对不同的市场环境，采取了不同的渠道政策。

  我曾经在一家工作知名的制药企业工作，采取什么样的渠道模式，也一直困扰着我们。每一种渠道政策都有它的优势，但是在实际实践中，也有许多问题出现。参照跨国公司如扬森，史克的渠道政策。有利于公司的长远稳健发展。但是国内的一些快速地发展的公司，尤其是一些保健品公司，通过大投入，建立的销售分公司，使企业获得了迅速的发展，销售额得到了快速的提高。

  渠道制度的建立要考虑到很多问题-----直接，间接面对的客户数量，销售能力，渠道推广能力的考核（渠道覆盖面，渠道效率，新产品，）销售规模，回款时间，合作发展，众多，销售回款困难，大客户兴趣低。资金风险大。

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  （2002-01-29, 《中国商贸》杂志2002年第一期，作者：顾国建）

  （2000-09-26, 《销售与市场》2000年第九期，作者：王荣耀）

  （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第九期，作者：王蕴红）

  （2000-06-28, 《销售与市场》1999年第七期，作者：王荣耀、雷丽萍、李翠红）

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