向您分享如下的“销售计划管理”的知识。原版文档下载方法参照文章底部说明~

  销售计划是企业根据销售预测的情况，对未来某一时期内的销售目标进行的规划。销售计划的特点：销售计划应该是具体的；销售计划应该是能够达到的；销售计划应该是切实可行的；销售计划应该是有时间性的。

  一般来说，编制销售计划主要考虑的内容可简述为：商品计划、销售通路设计、售价计划、销售组织计划、销售额计划、销售预算。

  外部环境因素：•经济环境道德和社会文化环境•政治与法律环境•自然环境•技术因素

  编制销售计划的需要注意的几点：•符合销售组织自身的特点•全员参与计划的编制•保持一定的弹性

  销售额指标：包括部门、地区、区域销售额、销售产品的数量、出售的收益和市场份额。

  销售活动目标：包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动等。

  销售费用预算：包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占销售额的比例，各种损失。

  销售目标可以按产品、地区、人员、时间来分解为子目标。企业销售经理可根据以上内容制定部门销售计划。

  （1）确定销售目标是制定销售计划的中心工作。确定销售目标值需要仔细考虑下列三个因素：

  •根据销售增长率确定：下年度的出售的收益目标值＝本年度销售实绩×销售增长率

  •根据市场占有率确定：下年度的出售的收益目标值＝下年度业界总出售的收益×市场占有率目标值

  •根据损益平衡点确定：损益平衡点上的出售的收益＝ 固定成本/ 1－变动成本率

  •根据经费预算确定：出售的收益目标值＝投入销售费用＋预期纯利润/ （1－销售毛利率－变动成本率）

  销售预测的精度取决于以下四个方面的因素：•数据的真实性与可靠性•生产线的复杂性、产品的特性和技术的创新等•预测的时间长度•预测技术

  外界因素：•消费者需求的动向•经济发展形态趋势•同业竞争的动向•政府政策与法律的动向

  •最大费用法：总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算。由于偏差太大，因此很少被采用。

  •销售的百分比法：用去年的费用与出售的收益百分比，结合今年的销售预测量来确定销售预算。把最近几年的费用—销售百分比加权平均，其结果作为今年的销售预算。由于忽视了长期目标，因而不利于企业大胆开拓市场。

  •标杆法：以行业内主要竞争对象的销售费用为基础来制订，认为销售成果取决于竞争的实力。但资料一般过时。

  •边际收益法：边际收益是每增加一位销售人员所获得的收益。边际收益法用来确定销售人员数量。但是在销售水平、竞争状况和市场其他因素变化的情况下，确定销售人员的边际收益很困难。

  •零基预算法：当估计的营销费用需要量超出了企业的承担接受的能力时使用。指在确定费用项目的开支数时，不以过去的开支水平为基础，而是一切以零为起点，以费用开支的必要性及其规模方面来进行考虑。