表现为中间贸易企业的壮大，重要表现在大型零售业的发展上。商业资本的积累与壮大，直接影响着整体的销售经营渠道的变革与发展，任何无视这一现实情况的厂商和经销商，都可能在变革中很淘汰。

  中间商企业由传统的国货百货的体制逐渐向多元化的股份制企业转变，其中，民营资本的壮大最明显。由于民营资本的逐利本性和其竞争的灵活性，带动了整体商业竞争环境的急剧变化。零售业出现诸多上市公司，如国美、苏宁等通过上市进一扩大其资本实力。

  大型连锁销售终端如雨后春笋般的在全国快速扩张，特别是在大中城市的扩张，使得传统的批发商和零售商在萎缩。

  跨地域，甚至全国性的连锁商业企业凭借全国的网络和资本实力，对厂商分割的渠道模式提出挑战，并以其强大的谈判力逼压厂商。

  因特网的快速发展与普及，带来了信息的快速透明化，给建立在信息不对称基础上，而谋求高利的传统中间商带来了致命的打击。其对信息的垄断被打破，必然带其利润的下滑。整体中间商出现微利的特征。在怀念昔日的辉煌中，众多中间商将被淘汰出局。

  在规模的扩张与利润率的压缩的两重压力下，商业企业结束了粗放管理的时代，精细化的管理，以及价值链中的合理定位将成为其未来成败的关键。

  以上的特点决定基本上决定了营销渠道的发展的新趋势，那就是规模化、微利化和专业化。任何违背这个方向的，逆势而为的厂商策略，都将被变革的现实给击败。

  尽管如此，试图通过刺激性促销，而不是通过适应趋势的思维改变和专业化管理来在市场中求得生命的延续，恰恰是中国营销现实中的主流。

  尽管，由于我国地理的特点，人口的分散，二元的社会结构等因素，公司能够通过三、四级市场的开拓来扩大市场，而取得成功，甚至在十年内这样的形式仍然有效，但这不足以阻挡销售变革的趋势。但遗憾的是，放弃大中城市，走向农村的营销思维，几乎成了中国营销咨询的共同的法宝，不论是渠道的精细化，还是深度分销等，都在逃避着变革的趋势，都在放弃着企业的未来。

  ：深圳市时代纵横管理咨询公司总经理。咨询业资深顾问，MBA，营销学博士。先后出版《职业销售经理培训》、《战略性营销计划》、《超越卓越》等著作。曾为深圳方正、长虹数码、东鹏陶瓷、联想科技、长安集团、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、新天国际酒业、华帝股份、朗能电器、龙电电气等三十余家公司可以提供营销咨询和培训服务。

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  （2000-08-23, 《销售与市场》2000年第八期，作者：庄力）

  （2000-08-21, 《销售与市场》1994年第九期，作者：罗吉·M·喜乐、皮亚·林德尔、伊德·常、张玉利）

  （2000-07-03, 《销售与市场》1996年第五期，作者：《销售与市场》杂志编辑部）

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